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Les acteurs de la promotion immobilière sont régulièrement en quête d’éléments de différenciation commerciale et d’innovation pour faire face à la concurrence accrue. La transformation digitale dans le parcours d’achat et de vente est un accélérateur majeur que ces derniers doivent intégrer dans leur stratégie. Quelques chiffres :

  • L’immobilier est le 2ème domaine le plus recherché sur le web
  • 90 % des recherches de biens immobiliers commencent sur Internet
  • 40 % des recherches sur se font sur le mobile

Malgré cette recherche virtuelle effectuée en amont et sans assistance, le contact physique avec les forces de vente est plébiscité par plus de 66% des français, qui le considèrent comme primordial lorsqu’ils achètent.

Le vendeur reste donc au coeur de la relation client, celui-ci assistant le client depuis le premier contact jusqu’à la signature du contrat de réservation et au-delà. Cette proximité est nécessaire pour gagner la confiance et augmenter l’intention d’achat, sans compter l’expérience d’achat de unique attendue par le client.

Parallèlement, ces derniers souhaitent que les vendeurs soient équipés de solutions, d’outils d’aide à la vente et de contenus pertinents pour les conseiller dans leur future acquisition.

  • 60% des clients souhaitent que les vendeurs soient connectés et qu’ils maîtrisent les outils digitaux.

La digitalisation de la présentation commerciale, de la relation client et du process de vente est donc un savant mélange de physique et de digital que nous appelons communément le ‘phygital‘.

En synthèse, quatre piliers nous semblent important dans la digitalisation de la vente :

  • Les supports innovants de présentation
  • Les outils de présentation commerciale
  • La gestion de la relation client intelligente
  • Les outils de productivité vendeur

Les supports innovants de présentation

L’évolution et la maturité des nouvelles technologies de la 3D ultra-réaliste, Réalité augmentée et virtuelle permettent de construire des solutions innovantes de vente immersive et interactive qui vont améliorer l’expérience client et accélérer la prise de décision.

Selon le contexte, différents modes de visualisation permettront une meilleure interaction avec le client en point de vente, sur le terrain ou dans un espace commercial tierce comme les salons par exemple. La seule règle à respecter réside dans le choix du bon contenus et dans la qualité de production de celui-ci pour s’adapter à tous les supports et technologies.

Les outils de présentation commerciale 

Bien que ces contenus s’imposent de plus en plus, le vendeur se doit d’être équipé d’outils de présentation web et mobile facilitant l’interaction client quelque soit le lieu et le moment. Il doit être capable d’avoir accès simplement et de manière fluide à l’ensemble des informations de son programme pour répondre à son client.

Au-delà de l’accès par le web, la tablette, le mobile et le casque virtuel mobile représentent l’arsenal dont le vendeur doit s’équiper pour gérer ses présentations de manière interactive,  sans contrainte et en toute mobilité.

Avec la réalité augmentée, il pourra, par exemple, créé une réelle interaction entre la maquette physique et l’intérieur des appartements ou encore se rendre sur le terrain et projeter le futur bâtiment ou mains.

Cette outil mobile doit faciliter et fluidifier l’échange pour récupérer des informations sur le client, ses besoins et remarques en quelques clics et temps réel sans couture.

La gestion de la relation client intelligente

L’accès à son CRM en tout lieu et une bonne connaissance de son client pour personnaliser la relation (liée à une bonne gestion des données) est clé dans l’acte de vente. Aussi, la facilité de communication et d’accès au vendeur avant, pendant et après l’achat ainsi que sa capacité à répondre de manière réactive font faire partie du quotidien du vendeur. Celui-ci va devoir de plus en plus communiquer avec lui par Visio ou par Chat et adapter sa vente « assistée ». 

Aussi, le client doit devenir acteur dans la personnalisation de son futur appartement. Les outils de configuration ou de co-conception amont permettent d’impliquer le client dans le choix des espaces de vie, le style de décoration, la sélection et disposition des matériaux et meubles va s’imposer tout naturellement dans … Cette personnalisation de la relation octroie au client une expérience immersive unique et plus engageante.

Les outils de productivité vendeur

Le tracking des contenus 3D comme documentaires et médias, en respect de la RGPD, sont également une manière d’offrir aux vendeurs des alertes pour savoir si le client s’est rendu sur le web, si il a consulté les documents commerciaux ou encore si il s’est rendu sur  la visite virtuelle du programme dans l’application mobile. Cette technologie permettant d’améliorer la relance marketing et commerciale et donc la performance commerciale.

La dématérialisation du contrat de réservation et la signature électronique sur tablette ou à distance vont devenir une commodité.

Présence sur Internet, contact physique et outils d’aide à la vente ‘augmentée », les solutions digitales viennent consolider l’argumentaire de vente et représentent l’allié indispensable pour améliorer la productivité commerciale et mieux convaincre le client.

Remettre le vendeur au centre de la relation client avec des contenus interactifs et des outils innovants d’aide à la vente sont les solutions apportées par ARLynk. Et vous qu’en pensez-vous ? Quel est votre regard sur le nouveau parcours d’achat ou de vente digitale dans l’immobilier ?

« N’hésitez pas à me contacter pour échanger sur ces sujets et construire vos solutions d’avenir »  

Anis Bousbih  | CEO ARlynk
06 10 44 29 41
a.bousbih@arlynk.com

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